הבנק עובד בשבילך או אתה בשבילו?

רוצים לדעת איך להתנהל בצורה טובה יותר מול הבנקים? מה מסגרת האשראי המתאימה? האם מקובל לעשות משא ומתן על העמלות? ואיך לגרום לבנק להיות בצד שלנו? כל התשובות כאן בכתבה.

מה העניין הזה, עם הבנק? למה הוא שונה משאר הספקים שלנו, ולמה יש לו מעמד מיוחד?
או שאין לו…?

קודם כל, אינטואיטיבית, נסתכל בדוחות הכספיים, ומשם יעלה מעמדו המיוחד.

בחשבונאות הפיננסית – הוא מופיע בנפרד במאזן, בדוח רווח והפסד, בתיאור מבנה ההון של החברה וכמו כן, הוצאות המימון מופיעות בנפרד.

בחשבונאות הניהולית – הוא מככב בענייני גבייה ותשלומים, ובכל רכיב המשפיע על תזרים המזומנים.

אז בעצם, מה יש לנו עם הבנק, ומה הכי חשוב?

יגידו כל היועצים: "חברים, חשוב מאד לנהל את תזרים המזומנים, על מנת שלא תהיה חריגה" ואנחנו אומרים, בואו נחלק את הדברים לשניים: לדברים אותם יש לנהל אל מול הבנק,

והשני – מה הוא הדבר החשוב ביותר בהתנהלות מול הבנק (זה קצת סוד….).

הדברים שיש לנהל אל מול הבנק, ויש לעשות זאת באפן רציף ודינאמי –

מבנה האשראי – בחינה קבועה של המבנה – מסגרות, הלוואות מסוגים שונים, הזדמנויות בתחום האשראי (מכרזים על הלוואות, מבצעים וכו'), לשתף את הבנק במאמצי גביה, כמו למשל – הפקדת צ'קים למשמרת גם כאשר לא חייבים לעשות זאת, וכו'. כדאי ליטול הלוואות כשאפשר, ולא רק כשאין ברירה.

נכון, ההלוואות האלה עולות כסף, אבל הן אלה שמשאירות אתכם עם מרווח התמרון שלכם, כשהצורך בו מופיע. בלעדיו – הבנק מיד מתחיל להכתיב לכם את סדר היום – הלכה למעשה.

תזרים המזומנים – הבנק לא אוהב הפתעות. לעומת זאת, הוא בדרך כלל ימצא כלים להתמודד עם מצוקות אשראי, כשהן נצפות מראש בטווח סביר. על בסיס תכנון תזרים – אפשר להיערך אל מול הבנק. את תזרים המזומנים – צריך לתכנן מצוין ולא פחות מכך. מומלץ לעשות זאת באמצעות אחת האפליקציות הייעודיות אך ורק לניהול תזרים המזומנים – המצויות בשוק. ניהול התזרים צריך להיות מהודק, מדויק, יום יומי.

זה כבר לא סוד… בסופו של דבר הכל בני אדם

הדבר השני – שהוא עולה מתוך הראשון – אבל משום מה אנשים לא רואים זאת.

לבנק יש דימוי. יש לו כוח. אנחנו מרגישים קצת מפוחדים על ידו.

ומה שצריך לעשות כאן – זה לראות ראיית מיקרו. עזבו מה הבנק משדר בפרסומות. אין באמת בנק מולכם. מה שיש באמת מולכם – זה בנקאי, אחד או שניים, אולי מנהל מחלקה ואולי מנהל סניף. כמה מקסימום? 6 אנשים. וכמו שבעל עסק ומנהל חברה צריכים לעשות עם העובדים, ועם הספקים ועם בלקוחות, צריכים לעשות גם מול ה"בנק":

לנהל מערכת יחסים עם בנקאיים

מערכת יחסים עם האנשים, שהם ישפיעו אם לרשותכם יעמוד בנק, או לא, בכל עת שצריך.

אתם לא עובדים עבור הבנק והוא לא עובד עבורכם. אתם במערכת יחסים.

איך מנהלים מערכת יחסים עם בנקאים? פשוט.

קודם כל – מתייחסים אליהם כאל בני אדם ולא כאל בנקאים.

שנית – מתייעצים אתם.

שלישית – עושים כל מאמץ למנוע מהם את הצורך לבצע שיחת טלפון או פגישה לא נעימה.

כן. גם להם זה לא נעים. לא נעים להם להגיד לכם על בעיות. הם רוצים להיות מבשרי בשורות, לזכות בשבחים, להיות לכם לעזר. כל פעם שאתם "מופיעים" להם בדוחות – אתם עושים עוול לאותו אדם. הימנעו מכך. שתפו בהצלחות. תמכרו את עצמיכם כל שבוע מחדש. בקרו בסניף. תתאמו פגישות. תדונו אתם באפשרויות.

ואף פעם. אף פעם – אל תפתיעו אותם.

הבנקאים, כמונו, הם בני אדם. ואתם יודעים למי בני אדם נותנים כסף? למי בני אדם עוזרים? עם מי משתפים פעולה?

עם מי שאוהבים. עם מי שמעריכים. עם מי שמחזיר טובות. עם מי שרואה בנו – את האדם שבנו.

אז הנה, רחוק רחוק מעולם רואי החשבון והיועצים הכלכליים,

רחוק רחוק ממה שמלמדים בבית הספר למנהל עסקים.

קרוב קרוב אליכם, ואתם התקרבתם היום עוד קצת – להצלחה המקסימלית שלכם.

ואם אתם רוצים קצת מידע על מה מקובל, מה נכון, מה "מגיע" – אז בבקשה:
עמלות

אפשר וצריך לנהל מו"מ על עמלות.
יש מקום בהקשר זה, לבדוק אם בחברה שלכם, בעלי החשבון – מוגדרים בבנק כ"עסקים קטנים" כי זה משפיע אוטומטית על כל העמלות והריביות וכו'. חשוב כל שנה, לוודא כי ההגדרה הזו מתחדשת עבור חשבון הבנק שלכם.

בדרך כלל, תצליחו לקבל סביב ה 20% הנחה על עמלות בסיסיות, ותוכלו לקבל אף מעבר לכך בעמלות חד פעמיות כמו "דמי עריכת מסמכים" – שם תוכלו להגיע ל 30% – 50% הנחה, תלוי במוניטין הבנקאי שלכם, וביחסים שלכם עם הבנקאים כמובן.

שימו לב להחלטות לגבי מסגרת אל מול הלוואה:

לעניין תזרים – עדיף שתהיו זו מסגרת, עומדת ויציבה, עליה חלה ריבית אך היא אינה קטנה. בהנחה שהעסק שלכם יצמח – הוא רק יצטרך יותר ויותר אשראי, ולא פחות, בגלל שהצורך בהון חוזר – יגדל.

לעניין הרצון העז להימנע מאשראי, להקטין חשיפה וכו' – אזיי תעדיפו לקבל הלוואות, אבל גם אז, כדאי לפרוש ככה שלא ייווצר מחנק אשראי.

כללי אצבע בנוגע למסגרת –

• במידה והנכם סוחרים, דהיינו קונים ומוכרים, גם אם המסגרת תגיע לפעמיים המחזור העסקי שלכם – זה כנראה נכון לכם.
• אם המסגרת מגיעה ל-10 חודשי פעילות שלכם – אתם ממונפים מידי, ויש להניח שעלויות המימון יקשו עליכם להיות תחרותיים לאורך זמן.
• אם המסגרת קטנה מחודש פעילות שלכם – אתם עובדים עם אשראי מצומצם מידי, דהיינו, סיכון נמוך אבל פוטנציאל צמיחה מוגבל גם כן.
• אם אתם חברה למתן שירותים – סדר הגודל הוא דומה, אבל מדד הזהירות יכול להיות מחמיר יותר, דהיינו – אשראי בגודל חודש פעילות יחיד, יכול להספיק.

ככל שהחברה גדולה יותר היא מבצעת מהלכים מורכבים יותר, שחלקם מיועד לספק תועלות בטווח זמן גדול יותר, כולל השקעות אסטרטגיות ואז האשראי צריך לגדול לפחות פי 2 מהמינימום שציינו כאן.

מסגרת העו"ש מספקת צורכי הון חוזר בלבד.

לצרכי יבוא, וכדומה – יש להעמיד מסגרות נפרדות, עליהן גם יש ריביות מועדפות בבנקים, כמו "ממ"י " – מימון יבוא ועוד. מסגרות אלה הן תקופתיות – למימון משלוחי הסחורה עד למועד מכירתה המשוער, ואז נפתח מסגרת חדשה למימון המשלוח הבא וכן הלאה.

Enova Tip of the month

יותר בנקים, יותר אופציות

בכל מקרה, בכל מקרה, בכל מקרה – כדאי להתנהל מול 2 בנקים לפחות בכל עת, אלא אם כן יש לכם קשרים יוצאי דופן בבנק מסוים או שהסיכון שלכם כל כך נמוך, שלא שווה לכם לנהל 2 מערכת יחסים עם בנקאים, במקביל.
ככה תוכלו לבצע "סקר פנימי" לעצמיכם לכל בקשת אשראי, והוא יתחלק בין 2 הבנקים אותם אתם "מתחרים" על כל בקשה שלכם.

בהצלחה!